PREMISAS SOLIDAS:
LA CLAVE PARA FIJAR METAS REALISTAS
Vamos a empezar este artículo indicando que un plan operativo, debe tomar para su ejecución una base sólida basada en la realidad, además de auscultar en detalle el desenvolvimiento del medioambiente en el que se desarrollan las actividades de la empresa. Además hay que considerar que si las perspectivas son brillantes, se debe mostrar como se aprovechan las oportunidades y si esas perspectivas no son brillantes se debe demostrar que acciones se van a tomar para disminuir el impacto de esas perspectivas negativas sobre la empresa.
Claro está, y es muy importante, como ven los principales ejecutivos esta situación y que tan receptivos son para aceptar los cambios y cómo se moveran en la dirección que el caso aconseja.
Ante esta situación, no se pueden fijar metas, mientras no se debatan las premisas en que se basa el plan operativo, además, por lo general siempre que se trata de la elaboración de un plan operativo existen conflictos de intereses al interior de la empresa, especialmente entre los sectores de producción, ventas y finanzas, puesto que cada uno de ellos defiende su posición de acuerdo a sus propios intereses entre producción y ventas, para bajar costos desean mayor producción, lo que se traduce en mayor cantidad de productos en inventario y por el otro lado la posición de finanzas, que siempre defiende la escasez de disponible buscando siempre el menor desembolso posible en aras de optimizar los recursos con que cuenta la empresa. Pero, debe quedar bien establecido que el plan operativo no debe resultar de una negociación entre los tres sectores citados, sino que el mismo debe basarse en la realidad.
Hay que destacar que como resultado de este debate, ademas de la elaboración del plan operativo se crea entre los participantes la capacidad de liderazgo y la asunción de sus compromisos para la ejecución de dicho plan.
Una vez superada esta primera etapa, vamos a centrarnos ahora en una serie de preguntas, que luego de ser ampliamente respondidas y debatidas surgirá un nuevo plan operativo. Entre ellas podemos citar las siguientes:
¿Quien es el cliente? Parece una pregunta sencilla, pero es el principal actor en esta situación, porque de él depende mucho la supervivencia de la empresa, ya que hay que responder las siguientes preguntas ¿cómo compra y por qué? ¿cual es la necesidad a satisfacer? y ¿cuanto durará la necesidad? Respuestas que nos darán cuales productos se van a fabricar y en qué cantidad y por supuesto el precio de los productos mencionados.
Si el negocio es industrial, ¿quien es el cliente?, el cual tiene otras connotaciones, inclusive se debe tomar algunos niveles de clientes o sea, por ejemplo, ¿quien es el cliente del cliente? Como es el caso del fabricante de autopiezas, que por lo general son vendidas a través de tiendas especializadas, pero los clientes pueden ser los mecánicos y en realidad es el propietario del vehículo, el cliente final, que es el primer eslabon de la cadena.
Por otra parte, es bueno preguntarse ¿qué esta hacienda la competencia? ¿cómo reaccionará la competencia ante las acciones que desarrollará la empresa? ¿lanzará la competencia nuevos productos? Las respuestas a estas preguntas nos indicará el rumbo que nuestra empresa debe tomar.
Tambien son importantes los proveedores, ¿son todos locales o tambien son internacionales? Constestando esta pregunta actuaremos y veremos si ellos cumplen sus compromisos ante nuestras necesidades en cantidad, calidad, precio y plazo de entrega.
Otro tema, no menos importante son nuestros canales de distribución, ¿cuales son?, ¿estan bien atendidos? ¿cumplen con los compromisos asignados?, las respuestas nos indicaran las las cosas que hay que hacer en cada caso.
Finalmente, ¿cómo esta la economia? La respuesta a esta pregunta nos permitirá realizar las acciones adecuadas a la situación que se esta viviendo.
En el próximo artículo, continuaremos con temas complementarios a los tratados en el presente artículo.